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La lead generation è una delle attività più importanti per la crescita di un’azienda. Grazie all’attività di acquisizione di lead, potrai avere un impatto sul processo d’acquisto e costruire una relazione solida che aiuti a trasformare un semplice contatto in un cliente.
Costruire una lead generation strategy efficace è una grande sfida per un’impresa: dovrai definire una strategia capace di attirare traffico di valore sui tuoi canali di comunicazione e convertirlo, curando ogni fase di questo processo.
Secondo uno studio di Hubspot, il 50% dei marketer considera la lead generation una priorità assoluta all’interno di una strategia di marketing. Ecco perché abbiamo raccolto in questa guida tutti i migliori consigli per generare lead qualificati e migliorare i processi di acquisizione clienti.
- Cos’è un lead?
- Cos’è la lead generation: una definizione
- A cosa serve la lead generation
- Per chi è adatta una strategia di lead generation?
- Phygital e lead generation
- Strategie di lead generation per le aziende
- Lead generation tramite content marketing
- Campagne di social advertising per attirare lead
- SEO e lead generation
- Crea la tua strategia di lead generation con Comon
Cos’è un lead?
Volendo dare una definizione di lead, ovvero “contatto”, possiamo dire che si tratta di chiunque manifesti interesse per i beni o servizi offerti dalla tua azienda, ma che non è ancora pronto per diventare un cliente. Un lead può avere diversi gradi di consapevolezza: può essere più “freddo” e, quindi, meno pronto ad acquistare, ma anche più “caldo” e quindi con una intenzione d’acquisto maggiore, perché più consapevole e posizionato più avanti nel funnel.
Un lead mostra il suo interesse lasciando all’azienda le sue informazioni personali, come ad esempio l’indirizzo email e il numero di telefono. In cambio, il lead può ricevere una consulenza gratuita, un ebook, un sample del tuo prodotto. Oppure il lead può compilare un form di contatto connesso ad una promozione, ad una pagina / landing page del tuo sito, per chiedere una consulenza commerciale.
In tutti questi casi, il lead dovrà manifestare liberamente il proprio consenso alle finalità del trattamento che esporrai nel tuo form, unitamente all’informativa privacy.
In generale, possiamo dire che un lead qualificato è un cliente potenziale: una volta che questo contatto ha mostrato il suo interesse, puoi iniziare a costruire una strategia di marketing mirata per incentivare l’acquisto.
Cos’è la lead generation: una definizione
La lead generation è il processo che mira ad attirare e coinvolgere il tuo pubblico, per ottenere contatti qualificati e interessati alla tua offerta. I processi di lead generation servono per generare contatti di qualità da inserire nelle tue pipeline di vendita, così da incentivarli a trasformarsi in clienti.
La lead generation inizia intercettando traffico mirato da indirizzare verso il tuo sito web, così da acquisire i dati personali dei tuoi visitatori. A questo punto, il visitatore potrà mostrare il suo interesse verso i contenuti proposti (articoli blog, prodotti, iniziative promozionali, whitepaper, ecc.) lasciando i suoi contatti. Il compito dell’azienda è comprendere i bisogni e le necessità del lead, attraverso azioni di marketing di valore che lo guidino nel customer journey, verso la conversione (acquisto, sottoscrizione, iscrizione, abbonamento, app download ecc.).
A cosa serve la lead generation
La lead generation serve per generare lead qualificati per la tua azienda: con questa attività, potrai infatti intercettare persone (nel caso di lead generation B2C) o aziende (in caso di lead generation B2B) interessate ai tuoi prodotti o servizi.
I tuoi lead potranno poi trasformarsi in clienti effettivi: ecco perché la lead generation non è un’attività fine a se stessa, ma è funzionale all’aumento delle vendite di un’azienda e, di conseguenza, del suo fatturato.
In più, la lead generation è un punto di partenza per stabilire relazioni con i potenziali clienti. Fornendo loro contenuti di valore, potrai “nutrire” i lead nel tempo, costruendo un legame di fiducia. Questo aiuta a migliorare la fidelizzazione dei clienti e ad attivare un passaparola positivo.
Per chi è adatta una strategia di lead generation?
Le strategie di lead generation servono sia a business che lavorano solamente online, come gli e-commerce, sia a business ibridi, che combinano online e offline. Ne sono esempi, il settore automotive, i servizi di consulenza professionale e assicurativi tradizionali (con rete agenziale sul territorio).
Facciamo degli esempi concreti:
- Se hai un e-commerce o vendi online, generare lead ti sarà utile per mostrare a persone interessate a ciò che offri tutti i benefici dei tuoi prodotti, fino a trasformarli in clienti. Potrai inviare loro una prova gratuita dei prodotti, delle guide sul loro utilizzo e tutto ciò che può essere utile per ottenere valore dalla tua offerta;
- Se hai un’attività locale, come ad esempio un negozio fisico o un’attività ristorativa, generare lead ti aiuterà ad avere una base di partenza qualificata per le tue attività di marketing. Potrai inviare ai tuoi lead offerte personalizzate in base alle loro preferenze, per spingerli ad un acquisto fisico;
- Se vendi servizi, avere una strategia di lead generation ti servirà per intercettare nuovi potenziali clienti, a cui mostrare la trasformazione che potresti offrire con il tuo servizio. Ad esempio, se vendi consulenze fiscali alle imprese, potrai mostrare ai tuoi lead i benefici di una strategia di gestione contabile e condividere con loro materiale di valore, per stimolare un acquisto.
Phygital e lead generation
Come abbiamo detto, la lead generation può essere utile ad aziende che operano in qualunque ambito. Oggi la maggior parte delle aziende combina strategie online alle attività offline, creando una nuova esperienza in cui questi due elementi convivono e si alimentano a vicenda.
Questo approccio prende il nome di phygital experience e nasce per favorire l’incontro tra strategie digitali e fisiche. Nella lead generation, le strategie phygital possono includere attività come:
- La richiesta di test drive fatta online da un prospect, dirottato presso la rete di concessionari sul territorio (car dealer) per la prova su strada e la formulazione di un preventivoù,
- La presenza di codici QR all’interno degli store fisici, per invitare ad iscriversi ad una newsletter;
- I “social corner” all’interno di negozi, ristoranti, hotel, musei, stadi, in cui è possibile scattare delle foto da condividere con hashtag ufficiali dell’azienda in cambio di uno sconto;
- L’iscrizione ad una waiting list per il lancio di un nuovo prodotto, testabile all’interno di uno store fisico.
Qualunque sia la tattica, l’obiettivo supremo è generare un lead da trasformare in cliente, mixando sapientemente i touchpoint dell’esperienza omnicanale di ciascun consumatore moderno, online e offline.
Strategie di lead generation per le aziende
Ci sono diverse strategie di lead generation applicabili dalle aziende, che si servono di diverse tattiche, quali ad esempio:
- Content marketing
- Campagne di social advertising
- SEO
Vediamo insieme come applicare queste strategie con casi pratici.
Lead generation tramite content marketing
Il content marketing è sicuramente una delle attività chiave per generare lead. Per content marketing intendiamo l’attività di definizione, creazione e pubblicazione di contenuti online e offline.
Grazie a questi contenuti, le aziende possono raccontare se stesse, la loro identità, i loro valori. Non solo: con i contenuti, le imprese possono stimolare la curiosità dei lettori e spingerli a mostrare il loro interesse con un’azione concreta, che in questo caso è il rilascio di informazioni. Ciò vuol dire, ad esempio:
- Proporre l’iscrizione ad una newsletter per rimanere aggiornati sulle novità;
- Dare in cambio di un contatto email o telefonico un ebook su un tema particolarmente rilevante per il potenziale cliente. Ad esempio, se hai un e-commerce di abbigliamento sportivo, potresti offrire un ebook che parla dei benefici dell’allenamento o del processo step by step per migliorare le tue performance nella corsa;
- Offrire un videocorso o una videolezione gratuita. Ad esempio, se vendi lezioni di cucina, potresti offrire una lezione gratuita su come si prepara una maionese;
- Seminari formativi, ad esempio in ambito finanziario sulla gestione dei risparmi al fine dirottare leads caldi verso la rete vendita.
Tutte queste attività possono incentivare il visitatore a diventare un lead e progredire nella customer journey.
SEO e lead generation
Anche il posizionamento sui motori di ricerca è utile per migliorare la lead generation. Lavorando sull’ottimizzazione dei tuoi contenuti, sarà più facile trovarti ed essere visibile agli occhi dei tuoi potenziali clienti. Come il merchandising negli store fisici, la SEO concorre a determinare una maggiore visibilità sulle SERP (la pagina dei risultati che visualizzi dopo aver fatto una ricerca su Google) per il tuo brand e i tuoi servizi o prodotti.
Creare contenuti accattivanti, uniti ad una strategia SEO, può aumentare le tue possibilità che un semplice lettore diventi un lead.
Crea la tua strategia di lead generation con Comon
Se hai un’azienda, fare lead generation è il “motore” della tua strategia di acquisizione clienti.
Come abbiamo visto in questa guida:
- La lead generation è il processo che permette alle aziende di acquisire contatti di potenziali clienti
- I lead servono per migliorare il processo di acquisizione clienti e, quindi, aumentare le vendite
- Ogni azienda in qualunque settore può sviluppare strategie di lead generati, dai negozi fisici agli e-commerce
- I contenuti possono aiutarti ad attirare potenziali clienti e spingerli a lasciarti un contatto
- L’integrazione tra online-offline (il phygital) è un’ottima risorsa per attirare i clienti
Per generare lead qualificati, il primo passo è creare una strategia che ti aiuti a definire i tuoi obiettivi, i canali da utilizzare e l’approccio migliore per attirare potenziali clienti.
Noi di Comon possiamo aiutarti ad aumentare i lead in ingresso, con una lead generation strategy costruita sulle tue esigenze. Per saperne di più, contattaci ora.
Campagne di social advertising per attirare lead
Le campagne di advertising sui social media sono ottimi strumenti per attirare nuovi lead in entrata. Nello specifico, la pubblicità sui social media può aiutarti a generare lead di valore, grazie alle opzioni di targettizzazione presenti sulle piattaforme. Ad esempio, il targeting dell’advertising su Meta, TikTok, Youtube e LinkedIn offre molte possibilità di profilazione, così da permetterti di attirare solamente l’attenzione di persone in target con le tue buyers personas e potenzialmente inclini a convertire.
Puoi creare delle campagne di lead generation utilizzando direttamente gli strumenti interni alle piattaforme, sfruttando ad esempio le lead ads di Meta, che permettono di attivare una campagna con un form integrato. In alternativa, potresti promuovere delle landing pages o delle pagine di opt-in, in cui offri valore in cambio di un contatto. Puoi offrire valore attraverso una consulenza gratuita, un ebook, un sample di prodotto, oppure attraverso un concorso a premi.