Ecommerce: Perché alcuni funzionano e altri no

Quali sono i motivi più comuni di fallimento per un ecommerce?

Abbiamo detto che, oggi, l’e-commerce è nel suo momento di massima espansione. Il fatto che questo settore sia in crescita, però, non garantisce affatto il successo immediato di chi ci investe: al contrario, sembrerebbe proprio che circa il 90% degli ecommerce lanciati sul mercato è destinato a fallire.

I motivi di questo gap possono essere diversi: la buona notizia è che possono essere individuati tempestivamente e gestiti per modificare il loro impatto sullo sviluppo del tuo business.

Le principali ragioni di fallimento di un ecommerce sono:

1. Assenza di una solida strategia di mercato
2. Scarsi o errati investimenti in marketing
3. Pessima user experience
4. Scarsa cura delle schede prodotto
5. Customer care inadeguato

Entriamo ora nel concreto ed analizziamo ciascuno di questi elementi.

#1 – Assenza di una solida strategia di mercato

Il cuore di un ecommerce di successo è una strategia di mercato ben definita. Prima di lanciare il tuo negozio online, è essenziale comprendere il tuo pubblico di riferimento. Chi sono i tuoi clienti ideali? Quali sono le loro esigenze e i loro desideri? Un’analisi di mercato approfondita ti aiuterà a creare un piano di marketing mirato.

Il processo di vendita online funziona esattamente come quello offline e prevede sempre l’incontro tra domanda e offerta. Se il prodotto che offri è:

• Uguale a migliaia di altri prodotti sul mercato;
• Poco competitivo per caratteristiche e prezzo;
• Inadatto a risolvere i problemi del tuo target;
• Pensato per un target poco incline ad acquistarlo;
• Privo di un reale mercato.

Probabilmente non riuscirai ad avere successo con il tuo ecommerce.

LA SCELTA VINCENTE. Per ridurre ogni rischio, noi consigliamo di testare sempre il prodotto sul mercato, prima di costruire una struttura di vendita. Per testare il prodotto, usa un piccolo gruppo di persone e investi in advertising per capire se la tua proposta può essere in linea con i bisogni del pubblico.

#2 – Scarsi o errati investimenti in marketing

La strategia di marketing è il cuore del successo di uno store online. Senza una strategia di marketing curata nei minimi particolari, è impossibile pensare di avere successo, in un mercato sempre più complesso e competitivo.

Investire in marketing vuol dire avere ben chiaro il target da raggiungere, l’offerta da veicolare e definire budget e piattaforme su cui condurre campagne pubblicitarie di valore.

Un buon marketing per un ecommerce affianca la SEO agli annunci a pagamento, che possono essere lanciati su piattaforme come Meta, Google e TikTok.

Gran parte degli errori in questa fase riguardano:

• La scelta della piattaforma advertising. Per capire quali piattaforme sono migliori per pubblicizzare i tuoi prodotti, chiediti dove sono i tuoi potenziali acquirenti, cosa vendi e quanta consapevolezza c’è attorno al tuo prodotto. Facciamo un esempio pratico: se vendi un prodotto inesistente sul mercato, probabilmente nessuno sarà in grado di cercarlo su Google. Ecco che, in tal caso, la search advertising su Google sarà poco utile e dovresti preferire campagne social. Al contrario, se vendi un prodotto molto ricercato su Google, le campagne Search possono aiutarti a essere primo nei risultati di ricerca e attirare più traffico in target;
• Il budget inadeguato. Avere un budget di investimento congruo per sostenere le campagne è essenziale per avere successo. Non ci sono soluzioni universalmente valide per stabilire un budget o formule magiche: molti imprenditori, ad esempio, scelgono di destinare almeno il 10-15% del fatturato alle attività di marketing;
• La scelta del messaggio. Le campagne pubblicitarie devono parlare direttamente al tuo cliente ideale, stimolando un’azione. Ecco perché il copywriting e il design degli annunci pubblicitari devono puntare sull’emotività e mostrare ai potenziali clienti i motivi per cui dovrebbero acquistare e quali benefici genera il tuo prodotto.

LA SCELTA VINCENTE. Brand come PinkPanda Italia mostrano chiaramente, nelle loro campagne marketing, i benefici che il potenziale cliente può ottenere acquistando. Il “segreto” è parlare la stessa lingua del tuo potenziale cliente, anticipando allo stesso tempo eventuali obiezioni dello stesso, come ad esempio i tempi di attesa e le possibilità di reso in caso di insoddisfazione.

#3 – Pessima user experience

Quando entri in un negozio “fisico”, probabilmente avrai problemi a sentirti a tuo agio in un ambiente sporco, disordinato, con prodotti esposti in modo sommario e senza attenzioni da parte delle commesse. Ciò può accadere, allo stesso modo, in un ecommerce.

Ci spieghiamo meglio: l’user experience è un fattore chiave per spingere un cliente ad acquistare. Un sito web ben progettato, adatto per il mobile, con una navigazione fluida e tempi di caricamento rapidi aiutano il cliente ad orientarsi e ad avere un’esperienza di acquisto piacevole.

Guarda, ad esempio, la homepage dello store Westwing. Come vedi, ogni prodotto è organizzato sotto ad una specifica voce di menù, per facilitare la navigazione. La barra di ricerca in alto a destra permette ai clienti di trovare quello che cercano e il tasto a forma di cuore (i preferiti) è utile per realizzare liste di potenziali prodotti da acquistare.

Il carrello è sempre ben visibile, per consentire alle persone di visualizzare, a colpo d’occhio, ciò che stanno comprando. Il design è pulito e minimalista e il sito si adatta perfettamente al mobile: in più, è disponibile anche un’app per rendere più veloce l’acquisto da dispositivi mobili.

LA SCELTA VINCENTE. L’user experience del tuo sito è davvero curata come dovrebbe? Ecco un elenco di 10 domande che dovresti farti per verificare l’esperienza utente del tuo store:

1. La struttura del sito è logica, chiara e facile da seguire? Il menù è ben organizzato?
2. Il sito si carica rapidamente?
3. Il sito è responsive, ovvero si adatta automaticamente a diverse dimensioni di schermo, inclusi dispositivi mobili e tablet?
4. Il design è coerente con la strategia di branding dell’azienda?
5. Il sito include elementi di sicurezza come certificati SSL, privacy e cookie policy?
6. Il processo di checkout è intuitivo e richiede il minor numero possibile di passaggi?
7. La funzione di ricerca è ben visibile e restituisce risultati pertinenti?
8. Gli elementi testuali sono facilmente leggibili grazie a dimensioni e font appropriati?
9. I dettagli relativi a costi di spedizione, tempistiche e resi sono chiari?
10. Le recensioni dei clienti e testimonianze sono presentate in modo credibile?

#4 – Schede prodotto assenti o poco curate

La descrizione di un prodotto può fare la differenza per renderlo attrattivo agli occhi del tuo target. Ecco perché le schede prodotto di un ecommerce devono essere sempre ben curate, ricche di dettagli e con foto reali.

Per capire meglio come ottimizzare una scheda prodotto, prendiamo come esempio l’ecommerce moda ASOS.

Questa scheda prodotto è curata nei minimi particolari:

• Le foto del prodotto sono nitide e scattate da diverse angolazioni;
• Il prezzo e lo sconto sono in chiaro, sottolineando anche la convenienza di un acquisto oggi rispetto al passato;
• Le recensioni del prodotto sono consultabili direttamente dalla pagina di acquisto, così da rimuovere ogni forma di attrito da parte del potenziale cliente;
• In caso di nuovi clienti, ASOS offre uno sconto di benvenuto, applicabile con un apposito codice. Questo è utile per incentivare il primo acquisto e acquisire un cliente;
• Lo strumento “trova la tua misura” è un calcolatore in grado di restituire la tua taglia ideale, in base alle esperienze pregresse degli utenti. Questo riduce il rischio di insoddisfazione per il cliente e il tasso di resi;
• Le informazioni in evidenza sulle politiche di spedizione e reso anticipano una possibile obiezione del cliente e mettono subito in chiaro la filosofia del brand;
• I dettagli del prodotto sono sempre ben indicati, così come la descrizione del brand e le modalità di cura del prodotto.

Una scheda prodotto può diventare anche un elemento distintivo della comunicazione di un brand. Guarda, ad esempio, la scheda prodotto della crema viso di VeraLab, il brand di Estetista Cinica.

Nella descrizione, puoi trovare tutti i dettagli di uso del prodotto, oltre ad un video che spiega, passo dopo passo, come applicare la crema viso.

È risaputo: il contenuto è re. 

Fornire descrizioni dettagliate dei prodotti, recensioni autentiche e contenuti informativi può aiutarti a differenziarti dalla concorrenza. Investi nella produzione di contenuti di alta qualità per educare e coinvolgere i tuoi clienti.

LA SCELTA VINCENTE. Se vuoi rendere unica ogni scheda prodotto del tuo ecommerce, noi di Comon possiamo aiutarti scrivendo per te le descrizioni prodotto e ottimizzando ogni pagina del tuo store. Studieremo per te la migliore strategia SEO per scrivere o ottimizzare le tue pagine prodotto e useremo le parole giuste per convincere i tuoi potenziali clienti a dire “sì”. Scopri come.

#5 – Customer care inadeguato

Infine, uno dei motivi principali per cui un ecommerce non funziona riguarda il customer care. Dalla risposta alle domande pre-vendita fino alla risoluzione dei problemi post-vendita, la comunicazione con il cliente gioca un ruolo cruciale per abbattere le sue resistenze all’acquisto e fidelizzarlo nel tempo.

Un buon customer care è:

• Tempestivo, ovvero risponde nel più breve tempo possibile alle domande dei clienti. Per questo, molti store hanno attivato delle live chat, per rispondere ad ogni possibile dubbio;
• Presente su diversi canali, dai social alle mail;
• Capace di interagire in modo personalizzato con il cliente, accedendo velocemente ai suoi dati relativi all’acquisto;
• Empatico e in grado di ascoltare le esigenze del cliente, riducendo la frustrazione.

LA SCELTA VINCENTE. Il successo del più grande ecommerce del mondo, Amazon, si basa su un customer care efficiente e tempestivo. Gli operatori Amazon rispondono in pochi secondi: questo permette al cliente di trovare subito una soluzione al suo problema.

L’ascolto attento dei propri clienti ha un valore inestimabile per ciascun business ed online può consentire di correggere tempestivamente il tiro del tuo shop.

Puoi infatti raccogliere feedback attraverso sondaggi, recensioni e interazioni sui social media. Dopodiché utilizzare queste informazioni per apportare miglioramenti al tuo negozio e ai tuoi prodotti.

Conclusioni

In conclusione, un ecommerce di successo richiede pianificazione, impegno e investimenti strategici. Con una solida strategia di mercato, un sito web ben progettato e una costante attenzione ai dettagli, puoi creare un negozio online che non solo sopravvive ma prospera nell’ambiente competitivo dell’ecommerce. Sii flessibile, adatta la tua strategia alle mutevoli esigenze del mercato e continua a migliorare per raggiungere il successo a lungo termine.

Se stai cercando un partner per gestire i contenuti del tuo shop e creare una strategia efficace per vendere i tuoi prodotti, noi di Comon possiamo aiutarti a incrementare la visibilità del tuo store e ridurre il tuo costo di acquisizione cliente. Per saperne di più, contattaci.