Quando si parla di marketing digitale, è fondamentale saper pianificare e poi implementare strategie di comunicazione sui diversi canali digitali, integrando le forme di comunicazione offline con piattaforme e strumenti online.
La maggior parte delle interazioni con i brand e i loro prodotti avviene infatti tramite smartphone, PC, tablet e tv connesse, mentre solo una minima parte avviene attraverso carta stampata e radio. Saper progettare campagne di marketing di successo e comunicare in digitale rappresenta quindi un notevole vantaggio competitivo al quale è impossibile rinunciare.
Ecco quindi i sette step di una possibile strategia di marketing digitale da implementare per accrescere il tuo business.
1. Fissa un obiettivo
Partire da un obiettivo chiaro e solido è il primo passo per impostare una strategia di marketing digitale mirata. Che sia ottenere più clienti, aumentare la brand awareness o la propria visibilità online, aver un obiettivo chiaro da raggiungere è il primo passo da compiere, per poi studiare gli utenti di riferimento e creare un piano efficace per raggiungerlo.
2. Costruisci il marketing funnel
Il marketing funnel è il processo che avviene dalla visita del sito da parte di un potenziale cliente fino alla vendita. Rappresenta il viaggio del consumatore, dalla conoscenza del brand, prodotto o servizio fino all’acquisto.
Solitamente viene rappresentato con un imbuto, che aiuta a capire visivamente la naturale restrizione dai visitatori iniziali agli acquirenti finali, e quindi il fatto che solo una parte dei visitatori iniziali diventeranno effettivamente clienti raggiungendo l’obiettivo, ossia il momento dell’acquisto.
I momenti cardine del marketing funnel sono quattro:
- Awareness, ossia la consapevolezza dell’esistenza del brand o del prodotto: il potenziale cliente è arrivato sul tuo sito alla ricerca di qualcosa di cui ha bisogno, ma è ancora un estraneo ed è necessario attirare la sua attenzione
- Interest, ossia il momento dell’interesse attivo verso certi prodotti: in questa fase il tuo scopo è fornire ulteriori informazioni
- Desire, ossia la fase in cui il visitatore desidera entrare in possesso di un prodotto specifico o usufruire di un servizio e quindi devi fornirgli maggior dettagli, come caratteristiche, benefici e vantaggi
- Action, ossia l’atto dell’acquisto vero e proprio, in cui devi essere in grado di trasformare il tuo visitatore in un cliente. Hai già dimostrato di saper rispondere alle sue esigenze, ora non resta che informarlo su prezzi, modalità di pagamento e altri aspetti legati all’acquisto. In questa fase il tuo scopo non è più ottenere contatti, ma generare un passaparola tra i consumatori.
3. Definisci una call to action
Per massimizzare la risposta degli utenti online devi includere nel tuo piano di digital marketing la creazione e l’ottimizzazione di una (o più) call to action mirate. La CTA spinge l’utente a compiere una certa azione, in modo diretto ed efficace: dall’iscrizione ad una newsletter alla visualizzazione di un webinar, da scaricare un e-book all’acquisto di un prodotto o servizio.
Una call to action efficace è concepita in modo da attirare l’attenzione dell’utente, coinvolgerlo e quindi fargli compiere un’azione precisa, in modo da attivare il processo di conversione. Una call to action efficace ha un effetto rassicurante, invoglia all’azione ed è funzionale ad incanalare l’utente nel funnel di conversione.
4. Crea un lead magnet efficace
Il lead magnet è un elemento gratuito e carico di fascino, che attira i visitatori sul tuo sito e li spinge ad effettuare un’azione di conversione, come l’acquisto di un prodotto o servizio.
Ad esempio puoi offrire un benefit gratuito in cambio di qualcosa che vada ad aumentare il tuo tasso di conversione. Il lead magnet è un ottimo elemento in una strategia di content marketing, perché trasforma i visitatori casuali in potenziali clienti, incrementando il tuo business online. Ad esempio, il download di una guida in PDF o la richiesta di una prova gratuita possono costituire dei lead magnet molto efficaci, perché funzionali ad incanalare nel funnel utenti che sappiamo essere più profilati ed in target rispetto ad altri utenti, naturalmente al netto delle considerazioni relative al canale e alla campagna da cui l’utente è arrivato.
5. Incrementa il traffico sul tuo sito
Come puoi indirizzare gli utenti sul tuo sito per poi guidarli attraverso il funnel del marketing?
Il primo strumento sono senza dubbio contenuti di qualità, pensati sulla base di parole chiave strategiche, in modo che sia premiato dai motori di ricerca e porti maggiori volumi di traffico.
Un’altra strategia per aumentare il traffico verso il tuo sito è utilizzare i social media per coinvolgere sempre di più i tuoi follower e raggiungerne di nuovi, costruendo legami stabili e duraturi con clienti effettivi e potenziali.
SEO
La SEO è l’ottimizzazione per i motori di ricerca. Si tratta di una tecnica fondamentale per generare traffico sul tuo sito, che però richiede una strategia di attuazione ben precisa. Per ogni query al motore di ricerca, ci sono solamente 10 posti disponibili in prima e molto dello spazio è occupato da annunci a pagamento. Nonostante ciò, scegliendo con attenzione le parole chiave e rivolgendosi al pubblico giusto è possibile ottenere molto traffico da keyword secondarie o di nicchia associate a una forte propensione all’acquisto. Individuare le parole chiave da inserire nei tuoi articoli, video e post è quindi fondamentale per essere trovati dagli utenti, ed è proprio sulla base del loro profilo che devi definire quali sono le keyword migliori per il tuo sito.
Le parole chiave, o le combinazioni tra queste, dovrebbero essere individuate in base a quanto esprimono o meno un intento di acquisto.
Social media
La maggior parte dei brand sono presenti sui social media, ma essere semplicemente presenti non è più sufficiente. Bisogna essere in grado di individuare la giusta comunicazione per ogni social, perché ognuno ha un’utenza specifica ed è adatto a promuovere alcuni prodotti piuttosto che altri.
La comunicazione mirata al social engagement sarà funzionale al potenziamento della customer experience, alla generazione di lead e al consolidamento delle relazioni con gli utenti, che saranno più propensi a passare di canali social al tuo sito, e viceversa.
6. Usa (bene) le newsletter
L’email marketing è un potentissimo strumento di comunicazione che arriva in uno degli ambiti più privati dell’utente, la inbox. Considerando l’enorme mole di messaggi pubblicitari e di email che riceviamo quotidianamente nella nostra posta elettronica, gli utenti che scelgono di iscriversi ad una newsletter devono essere trattati coi guanti.
Ciò vuol dire che prima di inviare la prima newsletter è bene che tu faccia un po’ di compiti a casa. Ogni brand ed ogni azienda che vende prodotti e servizi sul mercato ha il proprio customer journey, pertanto prima di attivare uno strumento come questo è necessario avere ben chiara la big picture, all’interno della quale si inseriranno le newsletter. Infatti, piuttosto che inviare comunicazione email in maniera massiva è molto più efficace segmentare e taggare la tua mailing list a seconda della tipologia di utente e del percorso fatto all’interno del tuo customer journey. Non esistono customer journey validi per tutti, così come non esistono segmentazioni sempre valide.
La costruzione della mailing list deve seguire delle regole cruciali: oltre alla sopra citata segmentazione per tipologia di utente (ad esempio: leads, prospect e clienti), l’iscrizione degli deve essere GDPR-compliant, ovvero devono aver manifestato il proprio consenso esplicito ed informato a ricevere comunicazione via mail da parte della tua azienda. Il rispetto della privacy degli utenti è da anni sotto l’attenzione del legislatore e adottare sin dal momento zero un approccio rispettoso dell’utente e dei suoi dati non può che premiare la tua azienda.
Fra le modalità più efficaci per raccogliere informazioni di contatto dei tuoi potenziali clienti vi è il già citato lead magnet, che ti consente di offrire contenuti molto specifici e di valore, in cambio dei quali riceverai la loro disponibilità ad essere ricontattati. Ovviamente, affinché questo scambio possa funzionare, devi offrire contenuti che abbiano un reale valore e unici. Una volta ottenuto il contatto, fai in modo di utilizzarlo con rispetto: se l’utente ti ha autorizzato a inviargli comunicazioni via mail è perché ritiene che tu possa continuare a dargli qualcosa di utile; evita quindi di tempestarlo di comunicazioni generiche, non personalizzate o insignificanti.
7. Pianifica una campagna advertising
Le piattaforme più note per l’advertising online sono Google Ads e Facebook Ads, ma ne esistono anche altre che puoi testare. Se una strategia SEO richiede più tempo prima di iniziare a generare risultati, con la pubblicità a pagamento puoi invece ottenere un ritorno immediato. Naturalmente ciò accadrà solo se hai settato correttamente le tue campagne adv, in tuttavia in questa sede scorriamo rapidamente i principali mezzi pubblicitari a tua disposizione:
Google Ads
Google Ads è la piattaforma di pubblicità a pagamento di Google, anche nota come pay-per-click (PPC), mediante la quale puoi intercettare gli utenti che stanno cercando i prodotti o servizi che tu vendi. Si tratta di utenti che hanno un elevato purchase intent, che si trovano cioè nella parte bassa del funnel di acquisition e che pertanto potranno convertire con più elevata probabilità rispetto ad utenti provenienti da diversi mezzi pubblicitari (es. dem, native, social adv ecc.). Il payout è basato sul CPC, ovvero si paga il clic effettuato dall’utente sull’annuncio visualizzato sulla rete di Ricerca o Display di Google.
YouTube
Su YouTube ci sono oltre 1 miliardo di utenti: un audience dal potenziale enorme da raggiungere attraverso la pubblicità. Su questa piattaforma il formato pubblicitario è principalmente video, in modalità TrueView con la quale paghi soltanto quando qualcuno guarda il tuo video per almeno 30 secondi (oppure tutto il tuo video se questo dura meno di 30″) o se effettua delle interazioni con esso, come cliccare sulle schede prodotto. Come ti sarà capitato di vedere con i tuoi occhi, questi annunci sono skippabili dopo 5 secondi ed ovviamente molti utenti sceglieranno di non vederli per intero. Ci non toglie che per la tipologia di payout ed il targeting della rete Display di Google, puoi sfruttare i notevoli vantaggi del formato video ed aggiungere un mezzo molto efficace alla tua pianificazione media.
Facebook Ads
La pubblicità di Facebook solitamente è la prima ad essere menzionata quando parliamo di social advertising, perché antesignana della pubblicità sui social media. Con Facebook Ads è possibile pianificare annunci targetizzati su Facebook, Instagram e Messenger. È particolarmente efficace per quei business totalmente nuovi e per i quali non esiste ancora una domanda, ovvero un volume di ricerca su Google, poiché sfrutta il targeting basato sugli interessi di Facebook per raggiungere la target audience. È parimenti efficace per tutte le altre tipologie di business perché permette di presidiare il customer journey dell’utente e di raggiungerlo mentre trascorre il suo tempo sul principale social network al mondo.
Retargeting
Se un utente atterra sul tuo sito dopo aver cliccato su un annuncio adv e poi lo abbandona senza compiere l’azione da noi desiderata, allora potresti averlo perso per sempre. A meno che tu non abbia attivato una campagna di retargeting. Il funzionamento è molto semplice: a tutti gli utenti che approdano sul tuo sito e che non compiono alcuna azione di conversione (iscrizione newsletter, richiesta prova gratuita, compilazione di un form o acquisto) viene agganciato un cookie mediante il quale è possibile “inseguirlo” nella navigazione che farà su Google, Facebook ecc. Il retargeting è uno strumento assai valido per re-ingaggiare gli utenti potenzialmente persi e reintrodurli nel funnel di conversione.
Programmatic
La pubblicità programmatic è una forma molto avanzata di advertising online basata sull’acquisto di spazi pubblicitari mediante una tecnologia che ne automatizza il processo di acquisto, rende scalabili le campagne e consente di migliorarne il ROI. Con il programmatic si comprano in real time solo gli spazi pubblicitari davvero utili alla campagna. Questo mezzo di pubblicità consente ai marketer di allocare con precisione chirurgica il budget media, di presidiare molteplici touchpoint del percorso dell’utente.
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