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Hai mai sentito parlare di scrittura persuasiva? Se hai un’azienda o se ti occupi di marketing, sicuramente il copywriting persuasivo è uno degli aspetti con cui avrai avuto più a che fare.
Nonostante si senta molto parlare di persuasione, ci sono ancora molti “equivoci” quando si tocca questo argomento. Si, perché persuadere NON è:
- Obbligare qualcuno a fare qualcosa
- Ingannare le persone
- Truffare il prossimo per convincerlo ad acquistare
La persuasione, al contrario, è una vera e propria arte, che da vocabolario significa “ottenimento dell’approvazione e della fiducia attraverso un’opera generalmente personale, graduale e metodica, di convinzione”. Se ci pensi, convincere (con delle solide argomentazioni, ma anche con l’emotività) è alla base di qualunque processo di marketing e di vendita: le persone acquistano quello di cui hanno bisogno, in base a desideri e sensazioni.
Questo rende la scrittura persuasiva uno strumento indispensabile per comunicare efficacemente il valore di un prodotto o servizio, non solo evidenziando le sue caratteristiche tecniche ma anche innescando una risposta emotiva che spinge all’azione.
Come fare tutto questo? Ecco le leve da utilizzare in un testo persuasivo e gli esempi che dovresti conoscere.
Ma cosa significa “scrittura persuasiva” e a cosa serve?
La scrittura persuasiva è una tecnica di comunicazione che serve per “influenzare” l’atteggiamento o il comportamento del lettore attraverso l’utilizzo di frasi persuasive accuratamente scelte e argomentazioni ben costruite.
L’obiettivo è convincere il destinatario del messaggio a compiere un’azione specifica, come effettuare un acquisto, iscriversi a una newsletter, cambiare opinione su un argomento, o semplicemente prendere una decisione informata.
Come ti dicevo, persuadere non vuol dire manipolare: al contrario, significa saper toccare le corde giuste nell’interlocutore, stimolando un interesse autentico nei confronti di chi legge e una connessione emotiva con la tua azienda. Per fare questo, ovviamente, dovrai dimostrare un profondo rispetto per il tuo potenziale cliente, mostrando integrità e onestà. La differenza è proprio questa: la manipolazione si basa sull’inganno, mentre la persuasione si basa sull’esporre in modo trasparente e onesto delle informazioni che aiutano il consumatore a fare scelte informate.
Le funzioni del copywriting persuasivo sono principalmente tre:
- Riuscire a catturare (e a mantenere!) l’attenzione del potenziale cliente: considera che, secondo le statistiche, abbiamo circa tre secondi di tempo per attirare l’attenzione e fare in modo che un cliente si fermi a leggere il nostro messaggio
- Costruire fiducia mostrando i tuoi prodotti e servizi e i loro benefici in modo chiaro e convincente
- Spingere il tuo potenziale cliente a compiere un’azione specifica, come ad esempio acquistare o compilare un form.
7 principi di persuasione da utilizzare nei tuoi copy
Passiamo ora all’atto pratico e vediamo alcuni principi di persuasione che potresti utilizzare nei tuoi contenuti per raggiungere i tre obiettivi di cui abbiamo parlato. Questi sono:
- Reciprocità
- Coerenza e impegno
- Riprova sociale
- Autorità
- Simpatia
- Scarsità
- Contrasto
Molte di queste leve sono ispirate ad uno dei libri più importanti su questo tema, scritto da Robert Cialdini: Le armi della persuasione. Il libro, infatti, spiega proprio come questi principi possano essere applicati efficacemente nella comunicazione per influenzare le decisioni degli altri in modo etico e responsabile. Cialdini spiega come ogni principio sfrutti una specifica tendenza comportamentale umana che, se utilizzata correttamente, può migliorare moltissimo la capacità di persuadere. Vediamo come funzionano queste leve e come usarle nel tuo marketing.
Reciprocità
Il principio della reciprocità si basa sulla nostra naturale inclinazione di voler ricambiare ciò che si riceve. Quando un’azienda offre qualcosa di valore gratuitamente, come lead magnet, campioni di prodotti o consulenze, crea una sorta di debito psicologico nel destinatario. Questa sensazione spinge i clienti a restituire il favore, spesso sotto forma di acquisti, aumentando così l’efficacia delle campagne e la fidelizzazione nel tempo.
COME APPLICARLO AL TUO MARKETING?
- Offri dei contenuti di valore gratuiti, come ebook, webinar o campioni di prodotto
- Invia dei regali esclusivi ai clienti più fedeli
- Crea un loyalty program per premiare i clienti per ogni loro acquisto
Coerenza e impegno
La coerenza e l’impegno sono altri due capisaldi della scrittura persuasiva, che sfruttano la tendenza delle persone a rimanere coerenti con le azioni passate. Noi odiamo promettere qualcosa e non mantenerla: ecco perché, molto spesso, chi si mette a dieta lo fa condividendo pubblicamente questa decisione, parlandone ad esempio con gli amici o addirittura sui social. Il fatto che tutti sappiano che hai preso un impegno con te stesso ti stimola in qualche modo a rimanere coerente e a mantenere l’impegno fino in fondo.
Chiedendo ai clienti di fare piccole azioni iniziali, come iscriversi a una newsletter o partecipare a un sondaggio, li predisponi psicologicamente a impegni successivi più grandi.
COME APPLICARLO AL TUO MARKETING?
- Spingi i clienti a darti fiducia anche con un’azione apparentemente poco rilevante, come iscriversi alla tua newsletter per ricevere un buono sconto
- Usa le sequenze email per guidare e accompagnare gradualmente i clienti verso acquisti più importanti
- Utilizza il periodo di prova gratuito o punta su uno sconto sul primo acquisto per dare al cliente la possibilità di testare un prodotto o servizio
Riprova sociale
La riprova sociale è un principio di persuasione che sfrutta l’influenza delle altre persone per convincere a prendere decisioni specifiche. Cosa vuol dire nello specifico? Te lo spieghiamo con un esempio. Supponiamo che tu debba scegliere un ristorante in cui mangiare. Non conosci nessuno dei due ristoranti; leggendo le recensioni online, però, ti accorgi che il primo ha oltre 500 recensioni con il massimo del punteggio e il secondo ne ha poco più di 20, con un punteggio più basso. Quale dei due sceglieresti? Se la risposta, come crediamo, è la prima opzione, stai agendo esattamente rispettando il principio della “social proof”.
Mostrare testimonianze, recensioni e raccomandazioni di altri clienti funge da validazione sociale e aumenta la percezione di affidabilità e qualità del prodotto o servizio offerto. Ecco perché utilizzare la riprova sociale nei messaggi pubblicitari può aumentare la fiducia dei consumatori e la probabilità di acquisto.
COME APPLICARLO AL TUO MARKETING?
- Mostra testimonianze e recensioni sul tuo sito
- Condividi casi di successo di clienti che hanno già acquistato da te
- Utilizza influencer e esperti del settore per recensire i tuoi prodotti
Autorità
Il principio di autorità si basa sulla tendenza delle persone a rispettare l’opinione degli esperti o delle figure autorevoli. Presentare esperti che raccomandano un prodotto, o mostrare riconoscimenti e certificazioni ottenute, aumenta moltissimo la credibilità di un’offerta.
Pensaci bene: compreresti un integratore alimentare su consiglio del tuo farmacista di fiducia? Molto probabilmente sì, perché tendiamo a fidarci di chi ha più conoscenze in un determinato campo. Ad esempio, se un noto nutrizionista promuove un nuovo tipo di integratore alimentare attraverso i suoi canali social, raccontando di come abbia contribuito alla sua salute e benessere, il pubblico sarà più incline a considerare l’acquisto del prodotto, ritenendo quell’esperto una fonte affidabile e autorevole.
Questo approccio rafforza la fiducia del consumatore e la persuasività del tuo marketing.
COME APPLICARLO AL TUO MARKETING?
- Metti in evidenza qualifiche, certificazioni, premi e riconoscimenti che hai ottenuto
- Collabora con personalità autorevoli nel tuo settore per creare, ad esempio, dei contenuti a quattro mani
- Pubblica studi, report e contenuti informativi che dimostrino la tua competenza nel campo
Simpatia
La simpatia è un altro aspetto importante che riguarda la comunicazione persuasiva, che sfrutta l’affinità e la connessione personale. Secondo la psicologia, siamo più inclini ad acquistare qualcosa da persone che ci somigliano e che sono allineate al nostro modo di pensare. Un brand che dimostra di comprendere e condividere i valori e le preoccupazioni dei suoi clienti può creare un legame emotivo forte e, quindi, spingere i clienti ad acquistare.
Anche in questo caso, un esempio: saresti più predisposto ad acquistare un abito da un venditore scocciato e infastidito dalla tua presenza, oppure da un venditore sorridente, pronto a consigliarti i migliori abbinamenti per il tuo vestito?
COME APPLICARLO AL TUO MARKETING?
- Personalizza la tua comunicazione, in modo da allinearla ai desiderata dei tuoi clienti
- Usa lo storytelling e permetti ai clienti di immedesimarsi
- Sostieni cause sociali e iniziative che rispecchiano i tuoi valori e quelli dei tuoi clienti
Scarsità
La scarsità è una leva di marketing che crea un senso di urgenza nei confronti delle persone, con l’obiettivo di spingerli ad un’azione immediata. Comunicare che un’offerta è limitata nel tempo o in quantità (“Offerta valida fino a esaurimento scorte” o “Ultimi giorni di sconto”) motiva i clienti a prendere decisioni rapide per non perdere un’opportunità. In genere, la scarsità è molto presente nelle strategie di vendita, per accelerare le decisioni di acquisto di un cliente.
COME APPLICARLO AL TUO MARKETING?
- Annuncia offerte a tempo limitato o edizioni limitate dei tuoi prodotti
- Usa dei countdown per promozioni o eventi speciali sulle tue landing page
- Comunica la quantità limitata di stock disponibile per prodotti esclusivi (ad esempio, “solo 500 pezzi disponibili”)
Contrasto
Il principio di contrasto è utilizzato per mostrare la superiorità di un’offerta rispetto ad altre opzioni disponibili. Presentando il prodotto in confronto diretto con alternative meno attraenti, o mostrando i “prima” e “dopo” l’uso del prodotto, sarà più facile evidenziare il suo valore aggiunto in modo chiaro e immediato. Puoi utilizzare il contrasto per aiutare i consumatori a percepire i benefici della tua offerta e giustificare la decisione di acquisto.
COME APPLICARLO AL TUO MARKETING?
- Mostra il valore aggiunto del tuo prodotto rispetto ai concorrenti
- Pubblica delle immagini “prima e dopo immagini” per mostrare i benefici del tuo prodotto o servizio
- Dai al cliente diverse alternative per acquistare il tuo prodotto e fa in modo che la scelta migliore sia in evidenza rispetto alle altre
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